Мы поговорили об актуальной теме выбора работы с маркетплейсами по FBS или FBO с нашим экспертом — Ольгой Горбатко, руководителем отдела продаж и сервиса малотоннажной коммерческой логистики.

Действительно ли в 2026 году всё больше селлеров смотрят в сторону FBS?

Скорее да. По данным АПЭТ, совокупная нагрузка маркетплейсов на выручку селлеров в прошлом году достигла 31,5% на Wildberries и 32,9% на Ozon. Это значит, что почти треть оборота забирает площадка — с учётом комиссии и логистики.

В 2026 году наблюдается структурный сдвиг, обусловленный и внешними и внутренними факторами. Примером внутренних факторов площадок является политика и правила маркетплейсов. За последние три года (с 2023 по 2025 год) логистические тарифы и комиссии на хранение выросли на 33−89%. В результате совокупная нагрузка площадок на выручку селлеров сейчас достигает 40−60% оборота. Работа со своих складов или через сторонних фулфилмент-операторов стала для бизнеса не только альтернативой, а полноценным инструментом контроля над операционными расходами.

FBS часто подают как способ сэкономить. Так ли это на самом деле?

FBS — это, прежде всего, инструмент управления рисками и повышения оборачиваемости капитала, а не гарантированный способ прямой экономии на логистике. Выгода становится очевидной в двух ключевых случаях.

Первое — тестирование спроса. Загружая новинки со своих складов, селлер избегает платы за хранение на стороне маркетплейса. Это спасает от заморозки денег в неликвидах.

Тем не менее схема FBO оптимальная для высокооборачиваемых позиций, маяков и хитов, чье постоянное наличие на складе скорее является операционной необходимостью, для поддержания скорости оборачиваемости средств.

Второе — минимизация потерь. Потери товаров на складах маркетплейсов без возмещения стоимости остаются системной проблемой. При работе по модели FBS продавец сохраняет физический контроль над товаром, исключая сопутствующие риски.

Правда ли, что тарифы на FBS в этом году подняли — и не съедает ли это выгоду?

Тарифы на FBS действительно растут, это постоянный процесс, но это не отменяет целесообразности данной модели. С июля 2026 года Wildberries поднял комиссии на FBS сильнее, чем на FBO. Аналогичные меры принимает Ozon: с конца августа 2026 года тарифы на FBS составят 50−55%.

Маркетплейсы сознательно делают FBS дороже, пытаясь переложить нагрузку с собственных складов на плечи продавцов. Однако выгода сохраняется за счет отсутствия платы за хранение и снижения рисков неликвида. Если посчитать не абстрактный тариф комиссии, а полную юнит-экономику товара — с учетом стоимости хранения, списаний и оборачиваемости — модель FBS часто оказывается экономически выгоднее, чем FBO, несмотря на рост комиссий.

В чём практическая разница между FBS и FBO для селлера?

Практическая разница сводится к структуре операционных расходов и управлению запасами. При модели FBO маркетплейс берет на себя хранение, сборку и доставку, но взимает высокую плату за эти услуги и жестко регламентирует наличие товара. При FBS продавец (или сторонний фулфилмент-оператор) управляет стоком самостоятельно.

Именно поэтому в 2026 году все больше селлеров переходят к гибридной модели: ходовые позиции они держат на FBO для максимальной скорости доставки и конверсии, а новинки и длинный хвост позиций отправляют по FBS. Это идеальная стратегия для сохранения баланса между скоростью выполнения заказов и финансовой безопасностью бизнеса.

Так что же вы рекомендуете делать?

Пожалуй, главная рекомендация для селлеров сегодня — обратиться к опытному фулфилмент-оператору и рассчитать конкретную схему работы по FBS. И уже на основании реальной стоимости хранения, обработки и отгрузки заказов оценить свою юнит-экономику.

Возможно, после такого расчёта выгода перехода части ассортимента на FBS станет очевидной.